这次要展示一些实用的技巧了——或者说是销售行业中秘密中的秘密也不为过。 所有顶尖的销售人员一开口说的内容和顺序都是一样的，有一套固定的流程。不要说太多废话，很多销售人员是因为说了太多的废话才无法成交的。 1.内在准备——在说话之前，沟通就已经开始了。 ①. 我的态度：至少要热忱 如果你要表现出热忱，就不能冷冷的，必须有抑扬顿挫的声调、肢体动作、丰富的面部表情、行动力更强，等等等等。 ②. 我的自信和自我形象 a.不管你想成为什么样的人，都要先把自己打扮成这样的人。 b. 任何人见到你的前五秒会决定你的第一印象，而这个印象会停留十年。 有些人一直抱怨别人以貌取人，看不起他。你不注重自己的形象，根本就是希望别人看不起你嘛！ c.良好的形象也代表了你对自己的尊重，让你的状态变得更好 d.不同的行业有不同的形象，不是所有行业都需要西装革履的。为此我们还做过一系列的调查，比如派发传单的时候就不应该西装革履，这时穿相对特别一些的制服或者是特别的装扮效果会更好。 3.外在的说话顺序 ①. 你的绩效 a.是指你过去完成了哪些成就、达到过哪些目标。 我在卖高档地板的时候，一定会拿出一份资料，以证明过去用了我们地板的公司省下了多少电费——其实大多数高档地板都有这个功效，我只是把它说了出来而已。 b.你会发现任何大公司都会先不断地展现自己过去的绩效，那些演说、网站、学校、书、电视购物、参加展会的厂商也都一样——你可以参考一下那些畅销书的序，包括我即将出版的书。 c.不仅要和顾客沟通你的绩效，还要经常和自己沟通你的绩效。 d.如果还没有大绩效，就先积累小绩效。 ②. 你的顾客 a. 一定要有顾客见证，尤其是大顾客的见证 b.如果有著名的顾客，就很容易赢得顾客的信任。你看到很多餐厅里会有各式各样的明星合照，你觉得他们在做什么？ c.有时不一定要有非常有名的顾客，特别一点的顾客也可以。比如你的同行业向你购买、你自己或家人也在用，这样也会很有说服力。 d.如果你个人暂时还没有这样的顾客，也可以先借用公司的顾客。 如果没有“质”，就从“量”取胜：大多数人会认为，既然那么多人用了都有效果，那我也应该会有效果。如果你见过淘宝网店的顾客见证，再对比一下他们的销售量，就知道我在说些什么。 e.你要习惯收集顾客见证。如果这篇文章在某方面帮到了你，也可以给我做一份顾客见证。 ③. 你的独特优势和附加价值 你能做到哪些你的同行做不到或不想做的事情？你最好花更多时间去考虑一下这个问题。你可以做很多，甚至是和别人合作，互相提供各自的服务而形成套餐。 我每月都将收入的10%用于慈善，所以在我这里购买产品就等同于做慈善！ 在这里有一个关键，所谓的“特别之处”不是你或你的产品有什么特别之处，而是顾客能得到什么特别的好处，千万不要把这两者混淆了。 ④. 你的承诺和保证 即使是理所当然的事情也要再说明一次，有必要的时候可以白纸黑字写下来。我的训练课程就有100%满意保证，学员听完觉得没用就可以全额退款。如果你把顾客的风险都承担下来，那对方就更容易下决定。 4.现在，立即写下以下内容，每项至少写三个答案，以后写得越多越好： ①. 我的态度在哪几方面还可以提升？ ②. 我的形象还有哪些方面可以改进？ ③. 我的绩效有哪些？ ④. 我的顾客有哪些？ ⑤. 我可以提供哪些同行没有的服务？ ⑥. 我可以提供哪些令人放心的保证？ 事实上，这并不是一次性的作业。你今后写越多，就越会注重这几方面，然后就一定能创造更好的结果。 5.所以，沟通的内容和顺序可以归纳为在充满自信、形象良好，以热忱的态度说：绩效→顾客→独特优势和附加价值→承诺和保证。你会发现介绍产品的内容穿插在其中，只是很小的一部分。了解产品只有两个的理由，第一是为顾客考虑，第二是让你更加自信。 你一定要记住：顾客第一次向你购买时，只是你运气好。只有第三次向你购买时，才说明你是有实力的。