第一讲：基本的概念和定义


Pareto原则和客户价值金子塔


大客户采购的特征和类型


 


第二讲：大客户销售流程—销售前的谋划和布局


由客户采购流程导出销售流程


建立大客户销售里程碑


 


第三讲：客户筛选策略—跨出成功的第一步


获得销售线索的方法


客户评估的四项原则


客户分级的方法


 


第四讲：内线和关键人策略—拿单前必须获得关键信息


内线(教练)策略


客户采购组织分析的5个模型


确定关键决策人VITO的方法 


其他客户关键信息（KI）的收集


案例讨论：滨江路越江隧道


沟通的技巧1—封闭式提问和开发式提问


沟通的技巧2—有效地倾听技巧





第五讲:关系策略——让客户信任，你向成功跨了一大步


关系两大要素：利益+信任


利益的准确定义：组织利益和个人利益


案例讨论：搞砸的拜访


中国人建立信任路径图：从个人信任到组织信任


角色扮演：一个采购经理的艰难选择


建立客户关系四步曲


获得客户好感的三个方法


与客户建立信任10大招


需求漏斗：隐含需求、明确需求、采购标准


案例讨论：汽配制造商老总的苦恼





第六讲：壁垒策略——引导客户需求，屏蔽竞争对手


技术壁垒和商务壁垒的定义


设置壁垒的四种策略


客户需求发掘和引导技巧：SPIN提问模式


大客户销售游戏：孤岛求生





第七讲：销售技巧六步法


第一步：拜访准备


1）优秀销售顾问具备的条件


2）访前准备-拜访目的、资料道具、检查仪表





第二步：成功的开场白


1）成功的启动的三步骤


2）打开话题的技巧


3）30S内建立亲和力的秘诀


4）如何赢得客户的好感


5）成功开场白的标准是什么？





第三步：客户真正想要的--需求调查分析


1）如何了解客户需求


2）销售中确定客户需求的技巧


3）有效问问题的五个关键


4）需求调查提问四步骤


5）隐含需求与明确需求的辨析


6）如何听出话中话？


7）如何让客户感觉痛苦，产生行动？





第四步：介绍产品的竞争优势与利益


1）客户要的产品是什么？


2）FAB分析


3）特点、优点、好处对成单的影响


4）产品卖点提炼


5）如何做产品竞争优势分析


6）如何推销产品的益处


7）同行产品之间的对比分析





第五步：客户心理分析与异议处理


1）如何用提问来了解客户想要什么


2）如何通过举止透视客户的个人意愿


3）如何让客户感到自己是赢家


4）如何摸清客户拒绝的原因


5）客户常见的六种异议


6）客户异议处理的五步骤


7）价格异议方面案例





第六步：获取承诺的战术


1）如何发现购买讯号


2）如何分析销售项目的进展


3）传统收尾技巧的利弊


4）如何判断是否可以开始销售的最后冲刺


5）如何达到双赢成交


6）最后阶段经常使用的战术


7）怎样打破最后的僵局


运用“六步销售法”销售实战模拟